小海 
人物简介:张可,小谷姐姐麻辣拌创始人。曾在北京从事IT行业,后到郑州创业开了自己的第一家麻辣烫店,2年后重回北京,创立小谷顿,为小谷姐姐前身,2018年注册品牌“小谷姐姐”,开始打造连锁餐饮。目前在北京、天津、上海、深圳、西安、杭州、南京、贵州等全国50多个城市拥有260多家加盟店。
回看小谷姐姐如今的成绩,张可还有些惊讶。不到2年时间,在北京、天津、上海、深圳、西安、杭州、南京、贵州等全国50多个城市拥有260多家加盟店,2个月前,大阪也开了一家小谷姐姐,开始开拓海外市场。她创办品牌伊始内心的使命——帮助1000位餐饮小白实现创业梦想,不知不觉已达到了四分之一。问起对未来的构建,张可说:先把眼前的事做好。
这是张可第二次创业,与她工作时的状态相比,如她家人所说,“多巴胺分泌过多”,精力旺盛,之前10点左右就要睡觉,如今常常工作至两三点也不觉得疲惫,“要学得比团队的人更多,才能带领团队”,在这样的决心下,张可一直在突破自我。
“稳”是她在对话过程中屡次强调的词,选择自己擅长的事,不知不觉她已经在创业路上走了很远,身后脚印清晰可见。
小谷姐姐是张可第二次创业的品牌,在此之前她开过一家麻辣烫店。从IT行业转行开店,从北京到郑州,这样的转换,张可给出的原因很简单,和大多数北漂一样,为了房租便宜,他们在路程上花费了大量的时间,生活时间被压缩,而开麻辣烫,是因为她喜欢吃麻辣烫。那年是2014年。
说干就干,到郑州后,张可开了一家麻辣烫店,在环境和服务上她下了不少功夫,很快得到周边顾客的认同,仅半年便回本。可是一家店的承客量始终有限,那时,外卖还未发展起来,店的营业额很快就达到了瓶颈。张可想着要把自己解放出来,让店在没有她看着的情况下也能自主运营。
没多久因为怀孕,张可便没有再工作了,之后1年她在家里陪伴孩子,心里总觉得自己应该做点什么。2016年,她下定决心重新创业。这次创业她与之前小白的情况有所不同,有了第一次的创业经验,对餐饮现状会有一些更深刻的判断。
最初,她并没有想着做麻辣烫这个品类,之前做过了,大众接受度高,竞争也大。转念一想,还是做,因为“稳”。这个词也贯穿了张可的创业之路。在自己熟悉的领域做的更好,精益求精,这个“稳”不是画地为牢,自我局限,而是踏实钻研,精益求精的匠心体现。
她将第二次创业的地方放在了北京,在望京附近开了“小谷顿”,这便是小谷姐姐的前身。2016年,其实并不是一个好时机,外卖过了红利期,平台上商家竞争激烈,线下实体店在办公楼附近,客户用餐时间集中,与外卖时间段相似,两者还有一定冲突。
每到餐点,70来单的量,就让店里的五个人手忙脚乱,需要暂时关闭平台才能缓解。如何破局,是当时张可要解决的首要问题。
在这事上,张可有十足的耐心。将店里的事事无巨细地列出,别看只是一家店,事情真不少,100多件事,清晰分工,优化动线。之后饭点时,这样的做法起了作用,有条不紊起来。这也成为如今张可服务加盟店时的底气,因为规章明确,按这样的条例来走,店铺内部的管理顺畅。
随后,在平台上如何突围而出成为张可第二个要解决的问题。参考平台上生意好的店家,她发现有许多麻辣烫商家并没有注意——开箱体验,而在差评中还有一个很大的共性,80%以上的客户都因为撒汤差评。
发现问题之后,张可开始着手解决。针对客户的“开箱体验”是她的第一步计划,标准化的餐盒、包装,于是她到淘宝上找代加工,第一批耗材因为不同商家制作,没有统一色彩而作废,第二次她找了一家耗材全包的店家,把色彩统一了起来,明亮的黄色,也为如今小谷姐姐留下了色彩基调。
第二步针对差评撒汤,张可有过很多尝试,最后奶茶的封口机让她灵光一闪,是否可以去定制相似的封口机器,只是尺寸不近相同。
实践的过程中,定制化一方面提高成本,当时使用的餐盒也不满足压口时的宽度,她又开始找合适的餐盒,过程中花费了不少成本。第一台定制的封口机器仅使用了半天,便宣告进入仓库。在她如今回想来都是趣事,时常会和公司的伙伴们说,别小看它,这可是古董。
花了那么多心思,顾客也感受到了,在平台上他们的销量一下子做到了商圈第一,不少顾客留言认可他们家的包装,也因此成为了老客。甚至有位忠实顾客为品牌设计一套VI视觉形象,也就是如今小谷姐姐使用的VI雏形。
进入夏季,天气炎热,带汤麻辣烫的体验还是稍差,销量也受到影响,于是上网搜索不带汤的干拌麻辣烫的吃法,最终把麻辣拌做成了品牌的主打。
2018年初,几经纠结,张可和合伙人决定重塑小谷顿,推出以麻辣拌为主打的品牌,改名为“小谷姐姐麻辣拌·麻辣烫”,全新升级vi/si,全面开放加盟连锁。比起小谷顿,小谷姐姐既好记,又让人有亲切感。
前期有很多比较认可张可的好友,无条件信任和支持,快速的开了1家,2家,3家门店,结果一开就迅速爆火,光是外卖一开最高就卖出800多单,同时,店铺扩张的速度也加快了起来,这段时间,张可忙得不可开交,如何优化动线,提高效率;如何保证产品出品稳定性,如何优化口味……
张可也在分析,小谷姐姐能迅速打开市场的原因。有个段子,天津人麻酱可以蘸天下,虽是段子,但天津人对麻酱的喜爱可见一斑。结合麻酱的口味,张可优化了麻辣拌的产品,对于夏天不喜欢汤汤水水的客户来说,麻辣拌浓郁的口味无疑是更好的选择。这个口味也受到了北方市场的欢迎。
随后,小谷姐姐迎来了第一次爆发期,在他们第二家店的3楼是办公区域,意向咨询开店比楼下吃饭的人还多。到2018年底,小谷姐姐有了120家加盟店,主要是以天津、北京、河南等北方地方区域。
比较特别的是有店开到了长沙、南昌等地,不是外地的加盟商,而是因为天津加盟已经满额,当地其他人将其引入到外地。可是店家有反馈,口味有些水土不服,这也是张可最近在考虑的事情,随着小谷姐姐的壮大,如何开展全国市场,在口味上得再下功夫。
创业让张可找到了乐趣,虽然累,却充实。这个过程中,她更明白了,要创造一个品牌,就是要坚守。不要总期望一蹴而就,创造一个品牌必须有时间、有沉淀、有汗水。
做加盟是真的想为小白创业做点事。就像是她聊起小谷姐姐最初的使命一般,为1000位餐饮小白实现创业梦想。不少加盟商在加盟之后,发现有共同的目标,加入了小谷姐姐运营团队,也正是如此,他们在店铺运营上的经验丰富,为后续的加盟商更高效的赋能。
加盟小谷姐姐的费用很低,张可和她的团队几乎没有什么盈利,基本上是维持她们服务客户的成本。相较于低门槛的费用,张可更在意的是门店的存活率,是店主与他们的理念志同道合。
也是这份对加盟商负责的心,让越来越多的人认同他们,在近乎没有商业推广的前提下,每天都有5-10人到公司咨询。
随后天津卫视《创业中国人》栏目关注到张可的创业故事,并邀请她在栏目中分享创业历程。原本仅1人的招商专员忙不过来,张可也加入了,招商以1天1家店高速增长着。
张可有点无奈,他们对于2019年最初的计划,每个月8家加盟店便可以了,她很担心辜负加盟商的信任,自己的团队会跟不上。但现在她做好准备了。200多家店的运营经验让她信心十足,小谷姐姐的模式是适应市场环境的。
“我们可以做。”这句话,她说得很有力量。
在做品牌的过程中,张可也发现一些问题,麻辣烫品类同质化严重,小谷姐姐得益于口味、形象、服务上打出了自己的差异化,在市场上有了较强的竞争力。她欣喜的是团队里小伙伴们的努力和成长,常常凌晨了,依然有同事在群里总结当日工作的收获。
欣喜之余,她也感受到了压力,作为创始人,她需要站在团队的前面,学习成长。“可以说我是被推着走到现在的。”她脸上的表情,却是甘之如饴。
小谷顿在外卖平台上起家,伊始小谷姐姐也比较重视外卖平台的运营。但随着小谷姐姐不断发展,张可发现单纯依赖平台会让店铺“相对脆弱”,想要有自己的品牌,打造自有平台很重要。
麻辣烫相对许多新兴餐饮品类来说比较传统,客户接受度高,也注定了很难成为网红爆款,更像是“长线产品”。所以张可开始将目光投向了堂食+外卖结合。堂食比外卖更有它的聚合效应,而且外卖销售量更大,线上线下也能相互促进。对于品牌来说,顾客的认知度更多从堂食的实体店而来。
2019小谷姐姐对于加盟商的要求已经比原先高了许多,加盟店面积超过50㎡,统一的装修风格。除此之外,张可还在寻找小谷姐姐新品类的产品,希望在大规模进入南方市场时能打出影响力,这让她累月地东奔西走,不断尝试。
成都、东北……当问起有什么好吃好玩的时候,她有些懵,到这些地方她几乎都在吃和小谷姐姐品类相似的产品,其他都没啥时间。创业之后她胖了10来斤,也是为尝试口味的“工伤”。
要对加盟商负责,小谷姐姐要稳步走。这是她一直强调的事情,这份“稳”,是她用自己的汗水滴落而成的道路,让她的小伙伴们有方向的指引。
当问起未来希望小谷姐姐发展成怎样的规模,张可想了又想,还是没有答案。先按创业初始的使命来做吧,未来不知道。接着她加了一句:“传统品类可以做100年。”或许这也是她对小谷姐姐的展望吧。